25.02.2021.
Upravo jer je kontekst potpuno van kontrole, potrebno je
imati jasnu strategiju kako ćete proći kroz ovo razdoblje 2021. godine. Još
važnije od toga: svi u kompaniji moraju znati kako to namjeravate učiniti. Na
taj ćete način stvoriti momentum u kompaniji gdje će svi početi „veslati“ istom
brzinom u istom smjeru (umjesto svaki svojom brzinom u suprotnim smjerovima).
Taj će fokus omogućiti da se projekti, zadaci, ljudi, prioriteti, resursi i
ciljevi poslože prema rasporedu: godina, kvartal, mjesec, tjedan, sutra. Ako
mislite da će ta strategija biti raspisana kroz silne excel tablice sa silnim
KPI-ima postavljenim na godišnjoj razini, varate se. Ideja je da imate jasnoću smjera
i da je taj smjer napisan na jednom Power Point slajdu. To je to. Ostalo će vaši
zaposlenici, vrijedni i pametni ljudi, sami slagati tjedan po tjedan i mjesec
po mjesec, svaki za svoje odjele, usklađene s cijelom organizacijom.
Tema je dakle, kako napraviti jednostavnu strategiju koja je
skalabilna (možete ju po istom principu spuštati na sektore/odjele) te stane na
jedan PPT slajd? Meni osobno najučinkovitija metodologija za
osmišljavanje strategije nastala je kombinacijom metodologije „Playing to Win“
Rogera Martina i mog osobnog iskustva, a objedinjeno je prilagođeno konceptu
BOOM modela.
Pitanja
na koja strategija mora odgovoriti su sljedeća.
1. Što je
naša pobjednička težnja?
2. S čime, s
kime i gdje ćemo igrati?
3. Kako ćemo
pobjeđivati?
4. Koje
sposobnosti moramo imati?
5. Kakvi nam
sustavi i mjerenja uspješnosti trebaju?
Što je naša pobjednička težnja?
Ovdje je važno imati dugoročnu
viziju i svrhu kompanije te definirati brojčane fokuse za godinu pred nama. Bitno
je imati brojčane fokuse, ali ne se vezati za njih. Budimo otvoreni da mogu
biti kroz godinu puno veći i puno manji. Ono što je važno je da znamo gdje se
nalazimo na našem putu i da promišljamo o prilagodbi. Dakle, ovdje definirajte
viziju, svrhu i brojčane ciljeve za sljedeću godinu.
S čime, s kime i gdje ćemo igrati?
Viziju, svrhu i ciljeve
ćemo ostvariti s određenim proizvodima, ciljanim kupcima i na definiranom
teritoriju.
S čime ćemo igrati:
Važno je da svako poduzeće može odgovoriti
na sljedeća pitanja oko strategije proizvoda:
Horizont 1.: Koji su proizvodi/usluge od kojih
trenutačno živimo?
Horizont 2.: Koji će proizvodi/usluge početi donositi
prihod u roku od šest mjeseci do dvije godine?
Horizont 3.: Koji bi proizvodi/usluge mogli početi
donositi prihod u roku duljem od 3 godine?
Što nećemo prodavati ili što prestajemo prodavati? (U
današnje vrijeme, često je važnije znati odgovoriti na pitanje što nećemo
prodavati, umjesto što bismo sve mogli.)
Ovo
je prilagođen McKinsey model kako na lagan i jednostavan način napraviti strategiju proizvoda ili usluga.
S kime ćemo igrati:
Tko su vaši kupci i prodajni kanali? Ako možete, pogledajte
još jednom profil vašeg idealnog kupca i vidite zadovoljavate li još uvijek
potrebe tih kupaca. Važno je vidjeti privlačite li baš kupce kojima možete
donijeti najveću vrijednost. Kod prodajnih kanala najvažnija je analiza ima li
kanala previše i kanibaliziraju li vaš proizvod svojim natjecanjem s drugim
prodajnim kanalima (u kojima su vaši proizvodi).
Gdje ćemo igrati:
To je teritorij koji ste odabrali za igru. Iako će neki
poduzetnici komentirati da je njihov teritorij tamo gdje im se javlja kupac, to
nije dobra strategija. Danas se od nas traži proaktivnost u marketinškom i
prodajnom smislu. Za to su nam potrebni resursi (novac), a oni su ograničeni.
Dakle, odrediti teritorij je bitno, jer će tu biti fokus.
Kako ćemo pobjeđivati?
Dva su osnovna
pristupa u tome „Kako ćemo pobjeđivati?”. Jedan je da stvorimo diferencijaciju,
a drugi da budemo pobjednici u upravljanju troškovima.
Diferencijacija znači da odredite kriterije zašto će
baš od vas kupci kupiti proizvod ili uslugu. Još nešto. Naša zadaća kad
razmišljamo o tome kako ćemo pobjeđivati nije da se uspoređujemo s našom
konkurencijom. U središte zanimanja trebamo staviti ciljane kupce i pobijediti
u tome da pogodimo i zadovoljimo njihovu potrebu (koju oni možda i ne znaju da
imaju).
Koje nam sposobnosti trebaju?
Ovo je mjesto za definiranje
ključnih sposobnosti i kompetencija koje su vam potrebne za pobjedu. Na
primjer, ključna sposobnost kafića je napraviti sjajnu kavu ili upravljati
iskustvom gosta.
Kakvi nam sustav i mjerenja
uspješnosti trebaju?
Na
gornjem primjeru kafića, sustav bi mogao biti proces nabavke, izrade i
posluživanja kave. Mjerenje bi bili rezultati zadovoljstva gostiju kavom.
Zaključak
U ovom kratkom tekstu pokušao sam vam prenijeti osnovne crte
za strukturiranje strategije za 2021. Ovo vrijedi za male obrte i velike
korporacije. Ako želite saznati više svakako pročitajte knjigu R. Martina
„Playing to Win“ ili „BOOM – Put do slobode svakog poduzetnika“ u kojoj kao
autor iznosim iskustva kompanija u Hrvatskoj i regiji.
Ako se odlučite krenuti u ovom smjeru, napravite to zajedno
sa svojim timom, ne sami. Tada neka ostali sektori naprave svoje strategije vezane
na osnovnu. Svrha je dobiti smjer. Ne alat za kontrolu.
Ova kolumna izašla je u okviru tjednika Poslovni dnevnik.
Autor: Alan Žepec